挖機(jī)市場(chǎng)“產(chǎn)品同質(zhì)化+產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)饰ィ”，行業(yè)將進(jìn)入第二輪淘汰賽齿拂，綜合盈利能力成為代理商競(jìng)爭(zhēng)的核心指標(biāo)驳规，可同質(zhì)化久了，差異性的東西少了署海，有量無(wú)利成為常態(tài)吗购，代理商在接下來(lái)淘汰賽競(jìng)爭(zhēng)中如何勝出呢？
2019年砸狞，行業(yè)會(huì)議比較頻繁捻勉，研究探索代理商未來(lái)出路。經(jīng)歷了行業(yè)低谷成長(zhǎng)起來(lái)的大部分代理商對(duì)新一輪的競(jìng)爭(zhēng)都有比較清醒地認(rèn)識(shí)趾代，淘汰賽必須自強(qiáng)有為贯底，不再等靠，主動(dòng)開(kāi)始補(bǔ)短板撒强，練內(nèi)功挽后，合作咨詢(xún)公司，在企業(yè)軟實(shí)力上下功夫鸠头，應(yīng)對(duì)策略很樸實(shí)镇盛，回歸企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)——降本提效。
成本與效率诱价，是經(jīng)營(yíng)者最關(guān)心的卜锡，降本提效，大家一直在努力涧俐，但在理解上和操作中往往會(huì)把二者隔離開(kāi)歉赴，實(shí)際上，降本不是省錢(qián)，提效也不等同于讓員工多干快跑柄午，它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的戰(zhàn)略選擇和管理上的自我提升匹溪，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，不是一招一式的改變爽咒，不能一蹴而就玩冷，只是殘酷的淘汰賽讓它變得更加緊迫和必要。
沒(méi)有架構(gòu)的變革炼幔，降本提效無(wú)異于隔靴搔癢
有量無(wú)利的現(xiàn)象秋茫，帶給行業(yè)的不全是壞事，老板們不再習(xí)慣性地把精力放在業(yè)務(wù)上乃秀，開(kāi)始思考管理的重要性肛著。
曾與一位品牌代理商老總交流，說(shuō)到有量無(wú)利环形，運(yùn)營(yíng)成本居高不下策泣，他說(shuō)打算在公司推行一種極簡(jiǎn)文化，對(duì)于極簡(jiǎn)二字抬吟，他解釋?zhuān)合劝压炯軜?gòu)與部門(mén)、崗位極簡(jiǎn)统抬，其他再說(shuō)火本。相信他的極簡(jiǎn)文化，對(duì)于削減代理商常規(guī)的八大經(jīng)營(yíng)費(fèi)用應(yīng)該會(huì)有明顯的效果聪建，雖然極簡(jiǎn)后還有許多工作要做钙畔。
“循環(huán)經(jīng)濟(jì)”告訴我們，提升綜合盈利能力槽悼，代理商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變是必然選擇埂荤，本質(zhì)上是以我為中心向以客戶(hù)為中心的轉(zhuǎn)變。戰(zhàn)略決定組織页梁，實(shí)現(xiàn)以客戶(hù)為中心的轉(zhuǎn)型必將和必須推動(dòng)現(xiàn)行組織架構(gòu)的變革屁蕾。
接下來(lái)，代理商在經(jīng)營(yíng)中如何以客戶(hù)為中心變革組織架構(gòu)呢队淳？
我們知道躺潘，客戶(hù)信息量是業(yè)績(jī)達(dá)成的根本保證，我們的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)際上就是為了找到集客的突破口千雏，擁有了足夠多的潛在客戶(hù)的信息毕亲，業(yè)績(jī)水到渠成。那么误目，哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能幫我們獲得客戶(hù)信息项蝉，那個(gè)部門(mén)就是我們組織運(yùn)行的龍頭，可以是市場(chǎng)部，可以是銷(xiāo)售部白找，也可以是其他部門(mén)秉扑，其余部門(mén)均為機(jī)動(dòng)的支持系統(tǒng)，共同把信息轉(zhuǎn)化為訂單调限。
這時(shí)候舟陆，代理商的組織是動(dòng)態(tài)的，相應(yīng)的銷(xiāo)售活動(dòng)就變得多樣化耻矮。代理商作為一個(gè)銷(xiāo)售公司秦躯，賣(mài)整機(jī)、賣(mài)配件裆装、賣(mài)服務(wù)踱承，誰(shuí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)，誰(shuí)就可以發(fā)起一個(gè)利潤(rùn)單元哨免。每個(gè)人可以獨(dú)立作戰(zhàn)茎活，也可根據(jù)訂單需要，有權(quán)自己組建項(xiàng)目小組琢唾，隨時(shí)組合载荔，隨時(shí)解散，既有針對(duì)散客的靈活高效采桃，又可以形成針對(duì)大客戶(hù)的狼群效應(yīng)懒熙。
總之，組織架構(gòu)的變革脂壁，是代理商人力資源的解放囤乎，能很好地提高公司資源利用率和市場(chǎng)反應(yīng)效率。
流程的變革揖帕，是降本提效的根本保證
按流程辦事敢薄，是代理商公司化運(yùn)作的基本特征，現(xiàn)狀是挎茂，我們的代理商創(chuàng)始人或獨(dú)自或合伙成立公司艇线，一路打打殺殺，成就了一定規(guī)模午螺，但大多數(shù)并沒(méi)有真正公司化運(yùn)作墓枝，老板在，制度流程簡(jiǎn)單粗暴有效跷它，老板不在容且，事情就永遠(yuǎn)在流程上。
究其原因唾诺，兩方面的問(wèn)題——要么不實(shí)用亮隙，要么用不實(shí)途凫。
一些銷(xiāo)售規(guī)模比較小的代理商公司，經(jīng)常被工廠(chǎng)推出的標(biāo)準(zhǔn)化流程所累溢吻，很多時(shí)候這些不符合公司能力的流程的確阻礙了問(wèn)題的快速處理维费。
更多情況是我們習(xí)慣了變通走捷徑。曾去過(guò)一家老牌代理商公司調(diào)研促王，來(lái)到配件庫(kù)房犀盟，庫(kù)存半年沒(méi)有盤(pán)點(diǎn)；整機(jī)庫(kù)存車(chē)數(shù)量不少蝇狼，年底了要考核阅畴，考核誰(shuí)？銷(xiāo)售內(nèi)勤迅耘？銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員贱枣？銷(xiāo)售部長(zhǎng)還是老板？都簽過(guò)字颤专。
有了流程纽哥，為什么大家總感覺(jué)還是亂，原因很要命衙猾，高管們沒(méi)有流程管理的思想柬激，公司沒(méi)有年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，高管只能看著老板做事赁挚。
可見(jiàn)逮弛，流程不變革，降本提效照腐，無(wú)從談起。變革的唯一方向就是實(shí)用担灭，就是適應(yīng)動(dòng)態(tài)的組織和銷(xiāo)售活動(dòng)贿册，在普遍追求落地實(shí)效與執(zhí)行力的今天，流程實(shí)用簡(jiǎn)化寓综、節(jié)點(diǎn)規(guī)定細(xì)化成為代理商公司新型管理的主要特征睦忘，它的意義就在于可讓每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)在小范圍迅速閉環(huán)。
過(guò)程管控耿堕，是降本提效的關(guān)鍵措施
精英智匯在多家經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展跟蹤中發(fā)現(xiàn)砖啄，服從文化和執(zhí)行力是當(dāng)前大部分代理商團(tuán)隊(duì)所欠缺的，過(guò)程管控屢屢被提起味廊。
現(xiàn)在有個(gè)誤區(qū)蒸甜，以為過(guò)程管控，一是管人余佛，上軟件柠新，讓員工行為24小時(shí)暴露在公司監(jiān)控之下窍荧；二是管客戶(hù)信息，強(qiáng)調(diào)客戶(hù)信息的收集恨憎。
而真正的過(guò)程管控蕊退，是銷(xiāo)售行為管理和銷(xiāo)售過(guò)程管理，是通過(guò)管好業(yè)務(wù)人員的每一天憔恳，關(guān)注客戶(hù)的每一單瓤荔，以期達(dá)到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的早發(fā)現(xiàn)、早轉(zhuǎn)化钥组。
客戶(hù)信息的第一時(shí)間轉(zhuǎn)化输硝，要求上下級(jí)的高頻溝通和高度協(xié)作，以及公司資源的針對(duì)性釋放者铜。所以腔丧，過(guò)程管控，管控的是基礎(chǔ)員工绵颅，考驗(yàn)的是中高層對(duì)有效客戶(hù)信息的敏銳性和后臺(tái)資源的整合能力曹胚。
代理商公司向管理要效益的路剛剛開(kāi)始。成本和效率管控是持續(xù)性的工作忙体，不能效益好的時(shí)候放松些济谢，利潤(rùn)下滑的時(shí)候再抓緊。未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)怨级，挖機(jī)市場(chǎng)需求量無(wú)需懷疑情腥，當(dāng)下，對(duì)于大多數(shù)代理商钮核，降本提效一虛一實(shí)兩條路辰张，即戰(zhàn)略上“心無(wú)旁騖攻主業(yè)”，不折騰新掸，不跟風(fēng)欢巡；管理中建立一切以客戶(hù)為中心的新型管理體系，管教九，有方向致驶；干，有方法箱靴。
